А. ДЫХОВИЧНЫЙ – 12.08 в столице. Аркадий Кириллов, менеджер проекта «Бизнес-старт» сбербанка России и Леонид Шевченко — руководитель проектов сбербанка у нас в гостях. Добрый день. «Бизнес-старт» от сбербанка, комплексная поддержка начинающих предпринимателей – так звучит тема нашего эфира. Насколько я понимаю и представляю, бизнес-старт это с нуля. Насколько я понимаю, чаще всего банки просят полгода хотя бы уже какой-то успешной более-менее деятельности и только в такой ситуации кредитуют малый бизнес. Это тоже правильно? А. КИРИЛЛОВ — Да, совершенно верно. А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Почему тогда таких программ на рынке нет? Программ кредитования, совсем с самого начала. А. КИРИЛЛОВ — Добрый день, уважаемые слушатели. Сегодня по разным оценкам специалистов выживаемость начинающих предпринимателей примерно составляет 10-20%. Понятно, что банки такие риски на себя на текущий день взять не могут. Притом, что достаточно часто просят залог оборудования, имущества. Либо просят официального подтверждения финансового состояния предпринимателей. И если смотреть в разрезе наиболее активной части населения, то это как правило молодые люди, девушки в возрасте от 25 до 35 лет, которые также не имеют этого имущества, либо не имеют официального подтверждения дохода. Который позволил бы получить необходимую сумму для старта бизнеса. Поэтому сбербанк создал такую программу, при которой имеет обратная конверсия 90/10, это направление кредитования по франчайзингу, где выживаемость бизнеса составляет наоборот 90% против 10. При этом, закрыв тем самым риски для себя, мы сумели оптимизировать условия кредита, тем самым мы готовы кредитовать начинающих предпринимателей без подтверждения официального финансового состояния клиента. Тем самым клиент может нигде не работать, и при этом также по программе не требуется залога, имущественного обеспечения. То есть квартиры, либо машины, либо иного какого-то обеспечения. А. ДЫХОВИЧНЫЙ – То есть ничего не требуется. Получается. А. КИРИЛЛОВ — Фактически да, любой человек и такие примеры уже есть на сегодняшний день, когда домохозяйки, студенты вузов заканчивают институты, приходят в банк и говорят: я хочу начать свой бизнес. Мы предлагаем им ознакомиться с перечнем партнеров, которые предлагает бизнес по франчайзингу, направление франчайзинга предполагает открытие бизнеса под узнаваемым брендом. Где клиент уже открывает бизнес по отработанной технологии, где налажена логистика, где франчайзер предлагает услуги сопровождения бизнеса, контроля бизнеса, входит также в эти услуги обучение начинающего предпринимателя. Тем самым снижают риски этого стартапа. А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Аркадий Кириллов. Аркадий, правильно ли я понял, что даже не нужно приходить с неким предложением от другого франчайзи с одобрением, а нужно сразу приходить в банк и уже банк предлагает из списка партнеров того франчайзи, который с точки зрения банка больше подходит в данном случае. Я правильно это понимаю? А. КИРИЛЛОВ — Совершенно верно. Клиент приходит в банк и говорит: я хочу открыть свой бизнес. Банк предлагает клиенту из списка партнеров, которые мы уже проверили и говорим, что их бизнес-модели уже адаптированы под рынок. Проверены что называется временем. После чего клиент уже обращается непосредственно в компанию франчайзи и компания уже помогает ему с выбором места ведения бизнеса, компания говорит, что ему нужно и необходимо сделать для открытия бизнеса и предприниматель совершает набор шагов для открытия. После чего он уже непосредственно обращается в банк за решением и получением кредитных средств. Л. ШЕВЧЕНКО — Я бы хотел дополнить. Мы когда запустили программу, с чем столкнулись. приходит клиент, мы его просим, иди зарегистрируй компанию, анализируем его всячески, просим принести документы, подтверждающие от франчайзера, выбрать торговую площадку и так далее. Очень много итераций, у нас в среднем занимает от месяца до двух. То есть у клиента занимает, это же простое физическое лицо, не имеющее бизнеса на данный момент. И у нас сложилась ситуация, что через два месяца мы по каким-то причинам говорим клиенту, извините, вы нам не подходите. У нас же есть анализ кредитной истории клиента, его благонадежности. И конечно же это имело негативный эффект. Потому что клиент два месяца потратил своего личного времени, а потом получил отказ. Поэтому еще в том году летом мы запустили удобный подход в рамках работы с бизнес-стартом. Вначале к нам приходит клиент, и за два рабочих дня мы ему даем, даже визуально это выглядит как настоящий сертификат, на котором сотрудник банка ставит свою отметку. И мы ему говорим, что в течение двух месяцев он зарегистрирует компанию, выберет партнера для себя и придет к нам, то мы ему точно одобрим кредит. И все его дальнейшие движения в сторону открытия бизнеса не будут напрасными. И вот это у нас заработало с июля. Для тех, кто сомневается, некоторые думают, ой это долго, меня там будут морочить, особенно если сравнивать с какими-то государственными программами, где нужно подать кучу документов. Здесь клиент просто приходит, паспорт свой показывает, и мы ему даем такое предварительное решение. Это намного проще. А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Сколько времени уже работает эта программа? А. КИРИЛЛОВ — Программа работает, стартовала в конце 2011 года и если за 2012 год мы говорили о 80 выданных кредитах, то сейчас мы подошли к рубежу, объему выданных кредитов более чем полмиллиарда рублей. Это порядка 350 цифра уже перевалила, новых бизнесов. Причем именно новых, потому что программа не подразумевает кредитование людей, которые имеют уже свой собственный бизнес. То есть это новые предприниматели, которые обратились за программой и открыли свой собственный бизнес. Получили первый опыт. И сейчас мы достигли уже результатов, когда можем говорить, что ежедневно открывается более чем 2 новых бизнеса в день. А. ДЫХОВИЧНЫЙ – То есть по нарастающей идет. Динамика сохранится? А. КИРИЛЛОВ — Да, есть амбициозные планы на следующий год, количество таких предпринимателей должно увеличиться в разы. А. ДЫХОВИЧНЫЙ — Расскажите в двух словах о франчайзи. То есть это некая известная компания, бренд, который на определенных условиях позволяет под этой вывеской и еще дополнительным моментам работать предпринимателю. Одобрив его, потому что он соответствует каким-то параметрам. Правильно. Л. ШЕВЧЕНКО — Да, на самом деле, я хотел бы утонить, особенно, кто никогда не сталкивался с понятием франшизы, не с точки зрения в Макдоналдсе булочки продают, а как это все устроено, механизмы, у нас очень многие наши клиенты думают, что франшиза это некий аналог депозита в банке. То есть я пришел, положил три миллиона рублей, мне дали точку такую-то, какого-то франчайзера и дальше за меня все делает франчайзер. Логистику он мне выстраивает, сотрудников моих он обучает. Ту же продукцию и все сопутствующие сырье и материалы он мне поставляет. Мое дело просто сидеть, я уже деньги вложил. И за это получает какое-то свое вознаграждение дополнительное. К сожалению такой подход к оценке бизнеса франчайзинга он приводит иногда не к самым лучшим результатам. А можно сказать, и плачевным. Некоторые понимают через месяц, два, что здесь же еще и работать надо. И причем кто-то уходит по-честному, он говорит, да нет, я попробовал, бизнесом заниматься не хочу, он гасит этот кредит, закрывает бизнес и говорит, что это все сложно. Буду я дальше продолжать работать, например, менеджером среднего звена. А кто-то очень удивляется и соответственно возникает много претензий к франчайзеру прежде всего, им кажется, что он очень мало для них чего делает. Потому что слишком приходится самому много работать. Франчайзер на самом деле дает действительно много преимуществ для старта, это экономия на рекламе, потому что бренд уже раскручен и в принципе продуманность многих вещей, с которыми сталкивается простой предприниматель. Если не работает по франшизе. Но в остальном конечно работа эта титаническая. Это начало своего собственного бизнеса. Я бы подробнее хотел сказать. Нам иногда говорят о том, что вроде на франчайзеров жалуются, есть прецеденты, когда говорят, что банк выбрал франчайзера, а есть жалобы по поводу его работы. Конечно мы анализируем изначально франчайзера, когда он к нам приходит. И прежде всего мы обращаем внимание, что это действительно выстроенная модель бизнеса у него. И отбор самого франчайзи, то есть кто будет работать под его брендом. Это и отбор помещения, логистика, обучение персонала и самое главное сопровождение и антикризисное сопровождение клиента. То есть если с ним что-то пошло не так. Потому что к нам часто стучатся в дверь всевозможные дилеры, которые говорят, вы знаете, у меня есть эксклюзивные права в России на продажу какой-нибудь продукции, часто это связано с торговыми марками зарубежными одежды. И я бы хотел работать по вашей программе. Но в данном случае они планируют использовать сбербанк исключительно как площадку для рекламы себя. А для наших потенциальных клиентов этот бизнес ничего не дает. Они просто на реализацию дают продукцию, но не говорят как продавать, какие надо маркетинговые ходы использовать. Это франшиза, это квазифраншизы, как мы называем. И на самом деле когда мы говорим о том, какая роль сбербанка при отборе франчайзера, это первое, что можно отметить, а второе у нас уже были случаи, когда возникает конфликтная ситуация и как правило они возникают когда что-то не идет у клиента. И сбербанк здесь является стороной, которая выступает неким арбитром между франчайзером и франчайзи. Потому что если так посмотреть их переписку, то там каждый друг другу много чего рассказывает, как надо жить. И здесь у нашего клиента, если бы он пошел не через сбербанк, не было бы такой силы переговорной, которая есть у нас. Потому что мы всегда неблагонадежных франчайзеров просто из проекта исключим. У нас есть живые примеры, когда франчайзеры шли на достаточно серьезные шаги. Я думаю, так было бы тяжело клиенту их добиться. Это и выдача товарных кредитов клиенту дополнительная. И выкуп коллекции назад. Например, если коллекция не стала продаваться, то они готовы выкупить по той цене, которой продали клиенту. Это компенсация расходов на рекламные кампании, и очень популярный метод, который мы часто используем, причем присутствуем в этих командировках также, это выезд антикризисного менеджера. Пример недавно в Сибири у нас был клиент, к которому приехал антикризисный менеджер, в том числе наш коллега и выручка за три дня выросла в два раза по сравнению с тем, что показывал до того как приехал франчайзер. А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Чтобы у нас не было конфликтов, после вы привели в качестве примера франчайзи известнейший во всем мире франчайзи Макдоналдс, может быть, что-то изменилось. Насколько я знаю, в России Макдоналдс работает не по франчайзи. Л. ШЕВЧЕНКО — Он работает по франшизе, на самом деле он не очень подходит… А. ДЫХОВИЧНЫЙ – То есть пример… Л. ШЕВЧЕНКО — Для нас это слишком дорогая франшиза. Сейчас может быть, Аркадий про условия продукта расскажет. Чтобы мы поняли, что Макдоналдс это не наш пирожок. А. КИРИЛЛОВ – Да, в первую очередь программа была нацелена на тех начинающих предпринимателей, которые готовы открыть небольшой бизнес, которые предполагают штат персонала максимум до 10 человек, как правило это программы до 5 миллионов рублей. Из которых 3 миллиона готов предоставить сбербанк. И если мы посмотрим на условия программы бизнес-старт, это 3,5 года кредитования, до 3 миллионов рублей максимальная сумма кредитов. Это возможность использования отсрочки платежа по основному долгу до 6 месяцев. А также возможность использования индивидуального графика погашения кредита. Который позволяет учитывать индивидуальные особенности ведения бизнеса. И график подстраивается под пики и спады выручки, которую закладывает франчайзер. 20% собственных средств конечно клиент должен принести свои. Чтобы проявить свою заинтересованность и показать участие в этом проекте. А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Ставка? А. КИРИЛЛОВ — Процентная ставка на данный момент составляет 18,5% годовых. Какие-то скрытые комиссии отсутствуют. Возможно также досрочное погашение без комиссий. А. ДЫХОВИЧНЫЙ – От 18,5? А. КИРИЛЛОВ — 18,5% на срок 42 месяца. А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Какие ключевые преимущества вы бы выделили? Л. ШЕВЧЕНКО — Мы каждый раз пытаемся на себя эту рубашку одеть. Мы такие же бывшие студенты, и подходим под определение 25-35, и нам тоже было бы интересно заняться своим бизнесом. И вот если выделять ключевые с точки зрения клиента преимущества данного продукта, это прежде всего то, о чем говорил Аркадий, что мы действительно не анализируем, нам часто не верят и на всяких конференциях спрашивают, не поверим, ну правда к вам придет безработный. Дадите. Да, если за ним не было до этого негативной кредитной истории, не дай бог с законом нехороших ситуаций, поэтому мы действительно выдаем такие кредиты. У нас есть уже студенты, мы о них писали в печатных изданиях и есть мамы, которые недавно стали мамами. И в настоящее время они не работают и могут обратиться за кредитом к нам, чтобы получить возможность открыть свой бизнес. Потому что зачастую им тяжело работать допустим, в какой-то организации рабочий день 8 часов, а бизнес все-таки позволяет некоторую мобильность иметь. Второе, я бы выделил, вот Аркадий говорил, что мы не требуем залога. Действительно на рынке есть аналоги, но что они подразумевают. Они смотрят на ликвидный залог, в виде машины, чаще всего квартиры. Если у тебя есть квартира, ты можешь придти и сказать, да, смотрите, квартира стоит 15 миллионов рублей, и 5 миллионов рублей дадут. Даже не спросят, куда. Это так называемые ломбардные кредиты. И их можно найти во многих банках и редко крупных, потому что это не очень целевое кредитование. Если смотреть по банковской системе. Но в принципе такой кредит получить можно. Но на эту квартиру надо еще заработать. В нашем продукте мы не требуем залога собственного имущества, которое есть у клиента. А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Тот пример, который вы привели, это вообще совершенно иной кредит на мой взгляд, ключевая фраза – не спросят, на что. Потому что ты можешь их потратить, просто прокутить 5 миллионов, но там дальнейшие проблемы… Л. ШЕВЧЕНКО — Абсолютно верно. Поэтому называется ломбардным. Когда в ломбард приходите, что-то сдаете я не приходил, но представляю, у тебя не сильно спрашивают, зачем тебе деньги, которые тебе дали. Потом там все понятно, как это потом реализовываться. Я сравниваю с альтернативными продуктами, чтобы выявить какие-то преимущества. В залог берется только то имущество, которое приобретается в рамках проекта. А. КИРИЛЛОВ — Еще основным преимуществом продукта является как раз тот сертификат и та возможность начинающего предпринимателя сразу придти в банк, и проверить, дадут ему эти деньги на старт, стоит ему эти итерации по поиску помещения, договариваться. То есть он пришел в банк, ему сразу сказали, проанализировав его кредитную историю, благонадежность, связанную с законом и мы ему даем сертификат, который позволяет в течение двух месяцев выбрать одно из решений, предлагаемых сбербанком, договориться с компанией франчайзером о взаимодействии. Подобрать помещение и после чего он уже приходит, только подписывает непосредственно кредитный договор и получает уже финансирование. А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Какие планы на будущее у сбербанка? А. КИРИЛЛОВ — Планы как я уже говорил не менее амбициозные, чем начало. Мы планируем уже сейчас запустить так называемое кредитование по небрендовым бизнес-решениям. Которое подразумевает получение кредита на такие виды бизнеса как столовая, кофейня, парикмахерская. Потому что именно в этом сегменте компания франчайзера как правило присутствует в меньшей доле. А. ДЫХОВИЧНЫЙ – То есть еще раз объясните, небрендовые может быть не совсем понятно. Столовая, парикмахерская, не франчайзи, так? А. КИРИЛЛОВ — Да, это бизнес-план, который разрабатывает на текущий момент для нас компания партнер ЗАО Гореславцев и Ко аудит. Это широкий достаточно перечень типовых бизнес-планов, это востребованные виды бизнеса на текущий день в России. Такие как столовая, парикмахерская, салон красоты, диспетчерская такси, магазины игрушек. То есть мы совместно с компанией партнером провели анализ рынка и определили, какие же все-таки бизнесы хотят открыть начинающие предприниматели. Составив такой список, мы и оттолкнулись от того и начали их разрабатывать. Причем основным преимуществом, если сравнивать с компанией франчайзером, это тот же спектр услуг со стороны партнера. Это сопровождение бизнеса, это консультации постоянные и самое главное антикризисное управление в случае наличия каких-то проблем. Более того компания партнер, подтверждая эффективность разработки таких типовых решений, она будет поручаться по каждому из кредитов. А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Не надо платить тогда, у всех разный процент франчайзи или все-таки нужно? Л. ШЕВЧЕНКО — На самом деле та модель, которую мы сейчас пытаемся, уже внедряем с партнером. Это одна из крупнейших консалтинговых компаний России, чтобы можно было понять, что это не безликий партнер. Действительно там есть плата за то, что клиент получает такой набор услуг, и прежде всего поручительство этой компании. Она примерно аналогична тем платам, которые часто используют франчайзеры. На самом деле у них есть несколько схем, иногда они первоначально берут платеж, который равен до 10% от суммы инвестиций в проект. Так называемый паушальный взнос. Иногда они получают деньги с выручки предприятия, фиксированный процент. То есть у них есть всегда платежи, потому что франчайзер на этом и зарабатывает. Он же не альтруист, который просто делится своими технологиями. У него есть инструменты заработка. В данном случае действительно с партнером будет фиксированная плата, которая будет в проценте от разрабатываемого типового решения. Она будет включать в себя достаточно широкий спектр услуг. А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Это уже разработанные темы. Какие-то программы. Это не своя идея. Л. ШЕВЧЕНКО — Если честно, своя идея к нам очень часто звонят коллеги, у нас на официальном сайте есть телефон, все могут посмотреть и предполагаемые типовые решения, и спрашивают, а вот у меня есть своя идея пчел разводить, а можно к вам. К сожалению нельзя, уже как сказал Аркадий это огромные риски. Те же 90% которые, к сожалению, выходят из игры в ближайшие три года. Поэтому такие решения мы пока не финансируем. А. ДЫХОВИЧНЫЙ – Аркадий Кириллов, менеджер проекта бизнес-старт сбербанка России и Леонид Шевченко, руководитель проектов сбербанка были у нас в гостях. Спасибо вам.

Ссылка на источник